チラシ・広告の反応率を考える⑧：初頭効果と親近効果（終末効果）

切り札はとっておく？

必殺パンチはとっておき

どうも、岡山でホームページやらチラシ等の広告心理について勉強しつつダラダラとブログを書いているVEGLのとっつぁんです。

今回は「初頭効果」と「親近効果」についてです。

営業トークやセールスレター、ランディングページ等を作る時にふと考えるとまとまりのある文章になるかもしれません。

初頭効果と親近効果とは？

簡単に言うとこういう事です。

• 初頭効果とは最初にセールスポイントを伝えると印象に残りやすい心理効果
• 親近効果とは最後にセールスポイントを伝えると印象に残りやすい心理効果

どちらも全く正反対の性質で、「いやいや、結局どっちやねん？この心理効果って矛盾してるよね？どっちが正しいの？」と思ってしまうかもしれません。

どっちか一つが正しいわけではなく、要するに「話が長いと真ん中辺りはたいして聞いてないよね」という事に近いと思います。

出だしの部分と最後の部分は覚えてるけど中間は正直眠かったし覚えてない。

なので大事な事は最初か最後にバシッと言うって事です。

超必殺技をいきなりぶちかまして有利な立場に立つか、最後にとっておきとして使うかはアナタ次第…

で記事を終えようと思いましたが、一体どっちを使えばいいんだよ？っていう投げっぱなし感が強かったので、育毛剤を例に挙げて使うべきタイミングも考えてみましょう。

初頭効果を使うタイミングは？

最初にセールスポイントをぶちかましてお客さんの気を惹く必要がある場合ってどういう時でしょうか？

今回の大技「今日だけ半額」

わざわざ育毛剤を買おうと商品を見ているお客さん

育毛剤「兄ちゃん兄ちゃん」

客「ん？なんだい？」

育毛剤「俺は今日だけ半額なんだぜ？（初頭効果）」

客「な…なんだってー？」

育毛剤「これは買うっきゃないでしょ？」

客「そ…そうだね、でも効果がなければ半額でも意味ないし…」

育毛剤「他の育毛剤と違って新発見のケハエトプシン配合してるし、アメリカのハエルトン教授の実験でも約８０％のハゲオヤジがその効果を認めてて…」

客「ふむふむ（なんだか難しい事を言ってるなぁ）でも一応友達に勧められたのがあるから…」

育毛剤「おいおい、半額だぞ？何考えてんだよ！」

客「やっぱり売れないから半額になってるのかもしれないし今日はやめとく！」

あらあら、結局お客さんを逃しちゃいましたね。

既に商品に興味を持っている人には初頭効果は微妙だったようです。

ハゲてるけど育毛剤を買いに来た訳ではないおっさん

育毛剤「おっさんおっさん！」

客「ん？何かね君は？今日は育毛剤を買うつもりはないよ？」

育毛剤「俺、今日だけ半額なんだよね。（初頭効果）」

客「な…なんだってー？」

育毛剤「しかも新発見のケハエトプシン配合してるし、アメリカのハエルトン教授の実験でも約８０％のハゲオヤジがその効果を認めてて…」

客「ほうほう、なるほど！それは効果がありそうだ…」

育毛剤「どうせ他の日に買うなら今日買っておいて損はないぜ？」

客「その通りだな、よし買おう！」

見事にハゲオヤジを騙くらかして購入させることに成功しましたね！

初頭効果はあまり話を聞くつもりはない、特に興味を持っていない人にガツンと興味を惹かせるために使うと良いと言われています。

とは言え全くターゲットではない人（育毛剤なら髪の毛フッサフサの人）には当然意味はありませんけどね。

親近効果（終末効果）を使うタイミングは？

では、最後にセールスポイントをもってきてたたみかける親近効果はどういう場合に使うべきでしょうか？（既に想像出来てると思いますが…）

わざわざ育毛剤を買おうと商品を見ているお客さん

育毛剤「兄ちゃん兄ちゃん」

客「ん？」

育毛剤「新発見のケハエトプシンって知ってるかい？かなり発毛効果が期待されているんだけど。」

客「いや、知らないけど…」

育毛剤「アメリカのハエルトン教授って人が実験で使ったら８０％のハゲオヤジが効果を認めたんだと。」

客「へぇ、そういう実績があるのね。まぁでも今日は友達に勧められたのがあるから次の機会に試してみようかな。」

育毛剤「何言ってんだよ、今日だけ半額なんだぜ？（親近効果）」

客「な…なんだってー！？」

育毛剤「どうせ次の機会に試すなら今日試した方がお得だぜ！」

客「そ…それもそうだ、よし買おう」

はい、少しずつ情報を小出しにして最後にドカンとたたみかける親近効果は最初からそれなりに興味を持っている人に効果的ですね。

ハゲてるけど育毛剤を買いに来た訳ではないおっさん

育毛剤「おっさんおっさん」

客「ん？何かね？今日は育毛剤を買うつもりはないよ。」

育毛剤「新発見のケハエトプシンって知ってるかい？かなり発毛効果が期待されているんだけど。」

客「知らない知らない、急いでるからまた今度ね。」

育毛剤「あ、ちょっまっ…」

何という事でしょう、今日だけ半額を伝える前に立ち去られてしまいました！

ちなみにケハエトプシンとかハエルトン教授とか実在しませんよ（念のため）

上記の例では営業トークのような感じですが、

リスティング広告のランディングページに応用する場合は購買意欲の強いキーワードからの流入なのか購買意欲の低いキーワードからの流入なのかを考える事でどんなお客さんなのかが見えてきます。

例えば商品名で検索してリスティング広告をクリックしたお客さんは「既に購買意欲が高いお客さん」なので、「今だけ半額」等の大技を初頭効果で最初に持ってくるべきですね。

逆に「育毛剤」等のまだ迷っているであろう検索ワードのリスティング広告の場合は、他商品とちがう所や効能を説明し、最後に「今だけ半額」という親近効果を持ってくるべきです。