ABC分析の落とし穴 ②

では、さっそく例によって、下の表をご覧ください。

上の表が前回にもご覧いただいたABC分析です。

そして下の表は構成比を売上ではなく粗利で計算したものです。

ですから「原価」の項目が表に追加されています。

では、売上構成比と粗利構成比を比べて見てみましょう

左の赤い枠の中が売上高とその構成比。そして右側の青い枠の中が、前回は計算していなかった粗利とその構成比の欄です。

さて、お二人さん。なにか気づいた点などありませんか？

スバラシイ。

まさにその通りです。

これが売上構成比だけを見ていると陥ってしまう罠です。

とびぃさんが言った通り、売上構成比が高くても粗利構成比が低いメニューは、人気はあるけれど原価が高く利益が少ないメニューですよね。

そうですね。

意図的に目玉商品としてラインナップして、他の商品で利益を出しているのならば、想定の範囲内ということになります。

意図的でなければちょっと太っ腹が過ぎた商品ということになりますので、ちょっと考えなければいけないかもしれませんが。

そうですね～。ボッタクリは言い過ぎですが、そういった商品はなぜ売れないのかを考えましょう。

利益を大きくとりすぎていてお値打ち感がないから売れないのか？

それとも通好みでマニアックな商品なのか？はたまた単純な認知度の問題なのか？

その理由によって判断はわかれるところです。

そうですね。売上・粗利ともにBグループに入るくらいの構成比ならば、まだまだ望みが持てる、うまくすれば化ける可能性のある商品と言えますね。

そうですね～。そこにデータの怖さがあります。

普段は原価をすごく気にしている人でさえ、データとして売上構成比だけを見せられると、ついついそれだけで納得してしまったりします。

データは、普段は明確に見えないものを見える化してくれます。しかし見えたことに安心して、まだ見えていないものを忘れたりしてしまうのが人間なんですよね。

ですから、データを扱うときには、見える化できていない部分にこそ注目しなければいけません。

それでは、次は凡例をもとに分析をシミュレーションしてみましょう。

まず、前回に説明したとおり、グループ分けしてから個別に見ていきましょう。

そうですね。

原価率は高めですが、他の商品でしっかり利益が出せていますしね。集客目的の目玉商品と見ていいでしょう。

はい…ボッタクリではないですね…

さておき、特に「I」に関しては、売上構成比だけ見ていればギリギリでAグループでしたが、粗利構成比と合わせて見れば、原価は低いのにそこそこ人気があるとても良い商品だとわかりましたね。

さてお次はBグループですね。

いかがですか？

……売上構成比が10%にも及ばない商品を目玉商品と呼ぶのはちょっと厳しいですね……単純に利益の薄い商品というだけです。

同様に「J」も売上に対する貢献も粗利も低いので「M」と合わせてクビ候補になります。

はい。そうですね。

思考のもとにするデータが1つ増えただけで違うものが見えてきて面白いものですね。

さて、最後にCグループですね。

そうですね。基本的にはそれでもよいのですが…

まず、メニューを無くすということは、たいていの場合は新しいメニューを増やすことになりますよね。

一度に多数のメニューの刷新をすると作業効率が急激に落ちて、提供時間が長くなったり商品のクオリティに影響を及ぼします。

マニュアルの徹底したフランチャイズチェーン店でもなければね。

あと、売上数の少ない商品が存在するデメリットを思い出してください。

そう。そのうち作業効率に関してはともかくとします。

不良在庫とロスに関してですが、たとえあまりオーダーされない商品でも、材料がどのみち他のメニューに使用するものだったらどうでしょう？

そう。

つまり、Cグループの中からまず優先的に削除すべきは、その商品に使用する材料が他の商品には使用されていないものです。

ザックリ言うと、明らかにデメリットが大きいものはどれなのか？というお話です。

はい。その通り。売上にも利益にも貢献度が低いとは言え、商品を無くすのも増やす手間もリスクとなります。

無くすリスクに関して、極端な例になりますが、いつもたくさんの商品を頼む、つまり客単価の高い常連さんのお気に入りのメニューだったりしたらどうでしょう？

ですね。

まぁ、極端すぎる例なので参考にはならないかもしれませんが、ようはCグループだからといって単純に「なくそう！」とは考えないようにということです。

そして増やすリスクに関しては言うまでもありませんね。

はい。その通りです。

というわけで、一通りABC分析をシミュレーションしてみましたがどうでしたか？

そう。それもまた分析の面白さと言えますね。